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27 de Junho de 2019

Superando (de vez) a crise!

Não é segredo que onde muitos veem adversidades, outros veem oportunidades - especialmente em momentos de crise. Mas como sair do primeiro modelo mental e saltar para o segundo?

Márcio Manincor, Advogado
Publicado por Márcio Manincor
há 4 meses

As pessoas mais atentas devem estar notando que a perspectiva futura do mercado brasileiro mostra um cenário melhor. Foi exatamente isso que ocorreu em todos os momentos pós-crise vividos pelo nosso país e isso significa que o momento de agir é agora!

Ao longo da minha trajetória como executivo de grandes empresas e consultor de projetos estratégicos de alto impacto em negócios dos mais variados mercados e países, a pergunta que comumente aparecia em mesas de reunião era:

Como lidar com uma crise?

Oscilações no mercado são extremamente comuns e todos sabemos disso. Agora, a pergunta que não quer calar é: por que alguns negócios conseguem uma grande evolução, um grande salto, enquanto outros vão literalmente à falência?

A resposta é simples. Uns criam uma oportunidade e outros simplesmente se paralisam. Até aqui nenhuma novidade, mas a pergunta do milhão é:

“o que fazer para criar essa oportunidade e aproveitar os momentos de crise?”

Costumo trabalhar essa questão à partir de quatro pontos centrais:

  • Estabilidade Financeira;
  • Administração eficiente de capital de giro;
  • Redução de custos e aumento de eficiência;
  • Foco na receita.

Eu estruturei esse tema em quatro artigos para que ao final dessa série você seja capaz de:

  • Ter uma visão clara do futuro de seu escritório ou empresa;

  • Definir ações essenciais para que seu escritório desenvolva vantagens competitivas e aproveite as oportunidades que surgem em todas as crises;

  • Entender os melhores e piores hábitos de seu negócio e como usar isso para seu crescimento;

  • Definir ações que geram aumento significativo de faturamento.

Nesse primeiro artigo, trabalharemos sobre a estabilidade financeira, a primeira questão que vem à tona em momentos de crise!

Estabilidade financeira é uma questão que estressa qualquer advogado. E como trabalhar isso?

O primeiro passo é monitorar o fluxo de caixa com o objetivo de maximizar sua eficiência. Ou seja, monte uma visão de pelo menos 12 meses, subdividindo-os mensalmente - ou semanalmente, dependendo do dinamismo de seu escritório - com previsões o mais claras possível de recebimentos e pagamentos que serão realizados nesse período.

Essa visão permite que você entenda e controle de seu caixa de maneira mais eficaz. Caso você trabalhe com diferentes divisões dentro de seu escritório ou empresa, considere manter tanto uma visão geral quanto uma específica por equipe.

O importante é que você tenha uma visão parecida com a de um calendário com a indicação dos valores a serem recebidos e pagos no período analisado.

Simule cenários!

Quem nunca ficou estressado com situações inesperadas? Simular cenários te ajuda a antecipar situações complexas e evita os efeitos colaterais de surpresas negativas - como paralisia, ansiedade e insegurança.

Um bom exercício seria imaginar como seria o cenário em que você perde 20% da receita com seus honorários e ainda enfrenta aumento de 5% de seus custos. Se isso ocorresse, qual seria o impacto desse cenário em seu caixa? Tente fazer isso com três cenários diferentes, imaginando qual poderia ser o plano de ação a ser adotado para cada um deles.

Muitas vezes, enxergar a realidade pode parecer assustador, porém, depois de definido os planos de ação para cada cenário hipotético, você certamente ficará mais confortável para saber o que tem que ser feito em cada situação imaginada. Isso deixará você e sua empresa mais preparado a agir no momento adequado, afinal, você já tem uma certa ideia do que poderá ser feito e das alternativas a serem consideradas!

E como escapar desses cenários?

Agora que você já pensou no que fazer em cenários adversos, é hora de pensar em soluções para eles! Se necessário, você captaria recurso de que forma? Faria um empréstimo? Diminuiria sua operação? E se tivesse 10 milhões para investir em suas operações e resolver os gargalos encontrados, como você os aplicaria? (é sempre bom pensar em cenários positivos para mudarmos o ponto de vista e evitarmos um beco sem saída causado pela falta de criatividade 😄).

Como anda sua política de crédito mercantil?

Crédito mercantil é a possibilidade que você disponibiliza para seus clientes de pagar em parcelas. Aqui é importante segmentar seus clientes com base no risco, concedendo crédito apenas àqueles que são comprovadamente bons clientes ou que tenham um bom crédito na praça.

Eu sei que isso parece óbvio, mas quantas vezes seu escritório já não enfrentou a desagradável situação de ter que cobrar os honorários contratuais que não foram pagos? Portanto, considere o impacto do risco de seus clientes em sua receita futura.

Um a forma de diminuir a ansiedade, estresse, medo ou qualquer outra emoção negativa com relação ao o que vai ocorrer é criar alternativas. Sempre crie alternativas!

Pense no que você deverá fazer se precisar compensar uma queda de faturamento, seja pela inadimplência de parcelas, seja por rescisões de contratos. E se você parasse de parcelar honorários? E se a partir de agora você fosse proibido parcelar honorários, o que poderia ser feito? O que outros escritórios tem feito para gerar receita imediata? Existem escritórios explorando um determinado tema que pode gerar um faturamento rápido que compensaria eventual queda de faturamento?

Se você verificar outros ramos de atividade, uma estratégia muito utilizada para aumentar o faturamento é diversificar produtos. Isso seria o equivalente a diversificar teses ou assuntos em um escritório. Nesse caso, vale buscar os assuntos que poderiam gerar honorários imediatos ao seu escritório através do pagamento dos honorários à vista ou em poucas parcelas, talvez até com trabalhos menos complexos (ou que você tenha facilidade de explorá-lo, pois já possui expertise e a maioria do trabalho já está pronto). Isso diminui o risco de inadimplência e você fica preparado para o caso de uma queda nos seus recebimentos!

Resumindo, simule cenários, dê uma atenção especial ao seu fluxo de caixa, mantenha uma boa política de crédito mercantil e se mantenha ligado para próximas dicas nos artigos seguintes 😄

E já sabe né?! Qualquer crítica ou sugestão, é só deixar um comentário aqui em baixo, mandar uma mensagem ou um entrar em contato pelo e-mail marcio.manincor@jusbrasil.com.br

Até o próximo artigo!

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