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30 de Março de 2020

4 dicas essenciais para gerir e nutrir sua carteira de clientes

Saber lidar melhor com sua carteira de clientes é uma das habilidades mais essenciais de advogados. Como você tem trabalhado isso?

Márcio Manincor, Advogado
Publicado por Márcio Manincor
há 10 meses

Há algum tempo atrás, falei um pouco sobre como trabalhar uma comunicação mais efetiva com clientes, levando em conta o mundo hiper conectado no qual vivemos. Neste artigo, pretendo elaborar um pouco mais o assunto, com alguns pontos-chave para a criação de relacionamentos duradouros e a gestão de uma carteira de clientes digitais.

Se você ouve o seu cliente ele confia mais em você

O cliente virtual não tem a vantagem de te encontrar pessoalmente. Por isso, ele precisa saber que você o compreende e isso acontece quando você é empático com ele.

Deixe-o desabafar, escute, faça breves comentários compreensivos e demonstre interesse, perguntando o necessário. Após coletar todas as informações gerais, é hora de recolher informações mais pontuais e tirar dúvidas sobre o que não ficou tão claro, sempre com um tom amigável, que desperte confiaça.

Seu juridiquês assusta o cliente

Depois de recolher todas as informações necessárias, é o momento de explicar as soluções ao seu potencial cliente.

Aqui não vale a pena esbanjar de todo o seu conhecimento e tecnicidade para oferecer seu serviço à pessoa, você pode dar todas as armas e seu potencial cliente fechar com outro, ou pior, nem entender o que você quis dizer.

Use a linguagem adequada à pessoa com a qual você se comunica. Explique os direitos que a pessoa tem de forma simples e genérica, mas com autoridade, afinal, você é o profissional certo para resolver aquele problema.

Desenvolva o interesse do seu potencial cliente

Já entendeu o problema da pessoa? Já explicou os potenciais direitos? É o momento de engajar o cliente com a próxima fase. Pode ser do envio de um documento probatório à assinatura da procuração, você precisa despertar o interesse do cliente de continuar nessa relação com você.

Conduza a conversa ativamente, sempre oferecendo opções definidas e não pedindo permissão. Faça o próximo passo parecer simples, assim o cliente não vai ficar com receio de fechar com você.

Um “não” nem sempre é o fim de tudo

Se o cliente não fechou com você imediatamente, não se desespere!

Tente entender se existe algum evento futuro que o impede de tomar a decisão no momento e agende para entrar em contato após esta data, algumas ferramentas podem ajudar com isso - o Jusbrasil Escritório Online deixa você agendar um lembrete dentro do cadastro do cliente - e entre em contato na data marcada, isso demonstra interesse.

Lembra das informações pessoais que você recolheu no primeiro contato? Use-as aqui para demonstrar que você lembra da pessoa, que realmente ouviu e compreendeu o problema dela.

Com essas dicas, fica muito mais fácil criar uma relação virtual forte. Sempre demonstrando interesse na causa, ela vai continuar engajada e confiar no seu trabalho.

Sempre com autoridade, mas simplicidade, demonstre que você é o profissional certo. Conseguindo o cliente, é mais um para sua carteira. Daí pra frente, é só se organizar e genrenciar.

3 Comentários

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Aqui, na vida real, a coisa não funciona assim, caro Manincor!
O cliente quer que vc ouça-o por duas, três horas, não quer sequer lhes pagar a consulta, e, no final, de posse de toda a informação, busca os préstimos de um Defensor Público ou de outro profissoinal que não cobrou consulta.

Outra coisa: Não adianta tentar ser 'compadre' de cliente, pois ele, pelo simples fato de morosidade processual, fecha o cerco e culpa o coitado do Advogado pelo fato do seu processo não estar andando na velocidade que ele imagina.

Mantenho uma distancia enorme dos meus clientes, consegui apenas dois que mantenho contato mais 'informal' por assim dizer, pois percebi que não vale a pena misturar as coisas, pois em determinado momento, eles se revelam e 'mandam ver' no patrono.

Vou com regularidade na OAB local, e nunca cheguei ali para não ver uma fila razoável de pessoas que estão a 'denunciar' os advogados.
Fico perto ouvindo as lamúrias e muitas delas orbitam em: Paguei e meu processo não andou; Meu Advogado me roubou; Meu advogado não faz meu processo andar; Perdi a causa e quero o meu dinheiro de volta; Meu advogado não responde mais meu whatsapp; Perdi a causa por culpa do meu Advogado e não quero pagar as custas...

Os denunciantes ficam descorados quando a gente passa por perto... Eu ainda tento marcar suas fisionomias (sou boa nisto), pois jamais advogarei para pessoas com este perfil injusto.
Estou bem decepcionada, amigo!

Já estou tomando outras atitudes profissionais e o tempo me ajudou a tomar tais decisões.

Grande abraço!
Gosto muito das suas postagens, viu? continuar lendo

Prezado Colega, boa tarde.
Na minha humilde opinião, vc tem razão.
Não adiante ser amigo de cliente, ele é seu cliente, não seu amigo, o que são, por sí só, duas coisas bem diferentes.
Em um breve relato, a amizade muitas vezes atrapalha. Eu, tenho um certo "amigo" que me pediu para ver seu auxilio-doença, ate aqui tudo bem. No curso do processo, veio a informação de que o mesmo é totalmente incapaz para o trabalho, ate aqui tambem, tudo bem. O que ocorre, esse "amigo" simplesmente, pelas minhas costas, entrou com o pedido de aposentadoria, e eu, ainda estou conduzindo o processo de auxilio-doença, e ontem, descobri que o "amigo" ja esta aposentado e não me falou nada.
Isso sim, é que é facada pelas costas.
E agora? Terei que tomar contra o "amigo" providencias das quais ele fez por merecer.
Então colega, vc esta coberto de razão, porque, em justificativa, o serviço feito de forma gratuita e o cobrado, o cliente vai lhe cobrar posicionamento do mesmo jeito, então que seja pago.
Vamos que vamos!!!!! continuar lendo

Sempre assertiva e direta ao ponto, @fatimaburegio!

Muito obrigado pelo comentário, compartilho em grande parte os seus sentimentos e frustrações. Militar como advogado não é nada fácil e advogados sentem na pele a má índole de alguns de seus representados.

Meu texto, muito embora fale sobre a necessidade de se aproximar de seus clientes, não tem por objetivo induzir a criação de relacionamentos informais e muito menos de realização de consultas ou outros serviços gratuitos. Muito pelo contrário!

Quando falo "Sempre com autoridade, mas simplicidade, demonstre que você é o profissional certo", minha ideia é demonstrar a importância de saber lidar de maneira profissional com seus representados. Manter uma comunicação constante e simplificada (nunca desleixada!) vem exatamente para que você consiga demonstrar o valor de seus serviços e construir relacionamentos duradouros.

De fato, precisamos ficar de olho em clientes oportunistas. Mas realmente vejo, nesse contato profissional próximo, uma janela para praticar de maneira mais humana a advocacia e até mesmo para munir o advogado das informações necessárias para separar o joio do trigo no que diz respeito a esse tipo de problema.

Obrigado novamente pelo comentário, Fátima! E um grande abraço continuar lendo